网络营销专业人士交流分享|卫强博客

网络社区里相互交流着各自电子商务战绩。主流意见颇为一致，那就是，
2009年3月下旬以来，B2C网络订单普遍下降，并且在持续中。
对此，笔者从另一角度做一番感悟。
下图是笔者在Alexa上选取左岸女人vs开心网的三个月中访问用户的停留时间对比截图。

从中我们看到明显变化：3月份开始，一个购物型网站和一个娱乐型网站各自用户停留时间分别出现明显拐点。
我的结论是，
1，网络主体人群在当下网络环境中的“活动能量”是守恒的。更多人经济状况并没有变化，但行为发生“迁移”，从消费迁移到网游或其他娱乐中。
2，“迁移”主因是消费信心的下降。对全球经济的社会舆论是这种变化的主因。
注：网络购买与（PV×Time）可以被认为是正关联。

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全球金融危机引发经济大幅度衰退。
电子商务从业者都在考虑的一个问题是，这次危机对电子商务到底有多少影响？
我们从一个实际电子商务例子切入，从局部窥视宏观，简单量化金融危机对我们电子商务实实在在的影响。
研究对象基本信息：化妆品行业、B2C型电子商务。
研究方法：在2008年9月至12月的4个月中，网站从百度搜索引擎来的流量变化基本不变。我们统计这部分流量每月平均转化率。对比图如下，

从上图中看出，经济环境的衰退确实影响了我们的电子商务。10月份衰退了25.71%，11月份衰退了13.46%，12月份衰退了5.56%。
2008年9月到现在，总的衰退了39.29%。这种衰退可以映射成电子商务购买人群数、成交量。
宏观经济不济影响着电子商务并将继续负面地影响下去。
来源：网络研究报告

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负责市场的营销人员总会面临一个重大拷问：在所有市场营销渠道中，什么渠道带来的销售线索最有效，最能转化成销售成果？其销售数量占整个渠道线索的百分之多少？什么渠道最差？诸如此类。
这不仅是营销的效率问题，也是投资回报率问题，还是引导营销投入的方向性问题。
美国CMO委员会（Chief Marketing Officer）最近发布这方面的调研报告，展示了最有效的7大销售线索来源。
在揭示七大有效来源之前，我们来看看受调研的渠道经理、分销商、经销商、代理，他们是如何打算拓展销售线索的。
- 使用电子邮件和直邮 - 14%
- 使用销售手册 - 13%
- 集中于展会 - 10%
- 产品说明会 - 8%
- 印刷广告 - 7%
- 公关和软文 - 7%
- 互联网和在线广告 - 7%
- 电话营销 - 6%
- 搜索引擎营销 - 6%
- 用户大会 - 5%
- 黄页广告 - 4%
- 博客和社区类营销 - 4%
- 网上目录 - 3%
[…]

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经常有企业问，如何找到买家？
现实运作中，寻找买家相对困难。如果换位思考问题，让买家容易地找到我们，则简单可行。
美国Enquiro Research公司2007出具了一份“B2B生意2007调查报告”，对买家行为尤其是技术性买家作了深入研究。
主要结论归结如下，
- 在寻找供应商的买家中，技术型买家占31.8%，远超过决策人员、普通操作人员等；
- 技术型买家的预算权，1000-9999美元的占49.8%，在10000-49999美元的占31.0%；
- 在销售的认知、研究、商议和成交过程中，56.3%的技术型买家参与了研究考虑阶段；
- 买家主要关心的问题是：产品比较、产品信息、价格对比、技术文档、公司背景灯；
- 技术型买家在寻找供应商过程中，主要依赖的四大途径是：主流搜索引擎、销售商网站、B2B型搜索引擎和行业信息网站。
由此可见，对于大多数B2B型中小企业，网络营销的主要手段还是搜索引擎和网站自身，它比行业类B2B网站等平台重要得多。

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Enquiro公司做过一份“Business to Business Survey 2007”调研，报告提及最终消费者和B2B买家在使用搜索引擎时有类似的习性，即对搜索结果位置的习惯性依赖。
在查询结果中，54.9%的消费者点击自然排序中的前四位排序检索，其中26.4%点击排名第一的网站检索。此外，8.7%的消费者点击PPC广告，其中有3.6%点击PPC广告排序中的前两位。
B2B研究发现，B2B买家的点击行为类似，所得数据非常接近，分别是52.6%对27.1%，7.4%对3.4%。
一个简单的事实告诉所有人，自然排序第一的网站获得1/4强的目标客户点击。
多诱人，引无数商家尽折腰。

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