一个小女孩第一次给他父亲发短消息：Where R U?
父亲很高兴，女儿懂事了，开始关心父母。随手写道：@ wrk.
在回复短信送出之前，这位父亲想了想，女儿真的想要知道我在哪里吗？她在乎我在办公室、客户那里、路上、餐厅。。。？
不是！她的真正意图是：什么时候回家，什么时候能见到父亲。
父亲修改了原来的短信消息：@ wrk, b home in 30.
这故事真假并不重要，但它透露一个要素：看清楚不等于看明白。
常与客户打交道，不是每个客户都那么思路清晰。许多时候说一套，想一套。不是口是心非，而是表里并不统一。这需要我们明辨。
听清楚是前提和基础，思虑揣摩达其真正用意，理解客户真实需求并对症下药，这才是正道。
这个真实领悟也不是那么容易，这依赖你的敏锐和感悟能力。
Archive for November, 2008
电话销售的先天劣势
Posted in 网络营销推广, 新手段, 网络销售 on Nov 3rd, 2008 No Comments »
不可否认，电话销售依然起作用。
然而，电话销售功效越来越低。企业人员面对纷繁推销电话心烦意乱，以至行为有些失态过火，常常极不耐烦地挂电话。
电话销售有其先天劣势，导致你处于尴尬的弱势地位，
- 人们倾向于和成功的企业公司做生意，你的销售电话似乎表明你并不怎么忙碌，生意不怎样，心情迫切需要生意。这似乎暗示你生意并不成功，你并不擅长你的行业领域，也许有许多问题。不然，你应该是生意兴隆，怎么会有时间打陌生电话，寻求生意呢？
- 电话销售的双方在协议价格时，你始终处于被动，因为是你求着别人做生意。价格主导权不利于供求主动一方。电话销售往往使价格低下，生意形象低下。
- 电话销售的邀约方是打电话的你，合约条款主导方是电话的那头。你是易搞定一方。
一般销售原则是，能做成“拉”的绝不做成“推”的。让客户找你，而不是你找客户。道理和上面一样，这也是营销的主要功效。
如果电话销售内容是产品或服务极为标准化、几句话能说得清楚，你仍然可坚持电话销售，毕竟营销需要费用。